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钢铁行业中,钱的那些事儿

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楼主
发表于 2017-12-26 09:42:04 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
年底了,又到一年清帐要款时

作为一名钢铁业务员

2017年绝对是锻炼人的一年

起起落落之间又练就了很多“钢铁心脏”

但是,真正要学会的应该是

如何在钢铁行业中处理“钱的那些事儿”

不然欠款的是大爷

收款的是孙子

一年白忙活儿!
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沙发
 楼主| 发表于 2017-12-26 09:42:26 | 只看该作者
01


场景一:

钢铁业务员:“先生,这是这次的账单,您看一下”

买家拿过账单:“嗯,账目都没有问题。兄弟,有个事和你商量一下,你看这次的货款能不能等货到了再付,这次财务审批款项慢了点,耽搁了。”

钢铁业务员愣了三秒,一脸微笑地对买家说:“没事,什么时候都可以!”

半个月后,钢铁业务员:“您好,货没什么问题吧,没有问题的话请记得及时付货款哦。”

一个月后,钢铁业务员:“您好,请尽快支付货款。”

三个月后,钢铁业务员:“兄弟,货款该付了吧?”

······

一些业务员急于做出业绩,对于交易条件,尤其是货款回收问题上通常都会采取低姿态。结果在模糊之中就开始交易行为,等到要去收回货款的时候,问题就会发生。

在钢铁行业,回款比卖货更重要,追款也很困难。一线人员应该尽量避免“不该发生的应收账款”出现,如果在回款问题上存在浮躁和侥幸心态,很可能在后期给公司现金流造成很严重的后果。

正确心态

1、尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

2、要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

3、宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

4、回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;

5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

6、公司无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款,需要现金;

7、业务员的使命是创造有利润的销量。
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板凳
 楼主| 发表于 2017-12-26 09:42:44 | 只看该作者
02


场景二:
钢铁业务员:“您好,上次没有支付的货款是否可以支付一下?”

买家:“哦,不好意思,最近公司资金有点紧张,财务审批很慢,再过一礼拜行吗?”

钢铁业务员心想:“这个客户都合作了几次了,也不像骗子,应该是真的资金紧张,就再过一个礼拜吧。”转头对买家说了句好。

这样的情况天天都在发生,一些钢铁业务人员在长期的催款中会表现出某种程度的怯懦,还有的业务员认为催款太紧会使对方不愉快,影响日后交易,导致客户所欠货款越来越多,支付越来越困难,最终转为向第三方购买。

催款理所当然,没有什么好不好意思的。面对经常拖欠货款且长期不付的客户,越是要加紧催收。反之,则会被对方牵着鼻子走,把本来能够收回的应收账款拖成坏账。这需要业务员在催收的时候满怀信心,有自己的主见。

正确心态

1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

2、赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言;

3、越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满;

4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。
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地板
 楼主| 发表于 2017-12-26 09:43:25 | 只看该作者
催款必学六大窍门

“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫,尽量促成有效的销量!

“快”:债务发生后,不要碍于面子问题,要立即要帐。据英国销售专家波特·爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%;超过12个月,要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机。

“勤”:经常提醒款项拖欠的客户及时支付款项。对那些不会爽快付款的客户,如果要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天拖几天。业务员经常的善意提醒会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还款。

“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,一定要有不达目的不罢休的精神,对恶意欠款的客户有时候也可以适当“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款,若是,追回款项后应该马上停止赊销,也不必怕得罪他。

“通”:在客户确实没钱回款时,想一些变通的方法。如:在你找客户收款前,先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果。

“变”:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的催款方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。
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